2023年11月、営業組織に新設された「能力開発室」。「能力開発室」が立ち上がった背景や現在の仕事内容などをインタビューしました。
株式会社i-plug
武部さん新卒事業本部 営業統括部 能力開発室
大学卒業後、人材会社へ入社し求人広告の新規営業を4年半経験。その後、出産を機に退職し、5年の専業主婦の期間を経て、2013年に営業アシスタント職としてi-plugへ入社。その後、インサイドセールスおよびマーケティング部門の前身部署の立ち上げや仕組みづくりにも参画。現在は能力開発室に所属し、主に営業メンバーの育成や研修制度の策定など、営業組織の生産性向上に努めている。
北島武部さんが所属する「能力開発室」について教えてください。
武部OfferBoxの営業メンバーのスキル・ノウハウ・知識の蓄積を行い、生産性向上を目的として2023年11月に新設されました。営業メンバーを「採用する」だけでなく、入社後の「育成」の役割を担っています。人事の業務にも見えるかもしれないですが、人事組織ではなく営業組織の一員です。そのため、OfferBoxの営業部門であるCS部とともに業績目標を追いかけています。
北島どのような背景から「能力開発室」が新設されたのですか？
武部i-plugの組織が大きくなるにつれて、営業メンバーの中途入社者が急激に増えたのですが、育成のカリキュラムが追いついていませんでした。i-plugに入社したからこその成長機会や、i-plugの文化を伝える機会があまりない状態だったのです。営業組織の急変を目の当たりにして、「このままで良いのだろうか」と疑問を持ち始めました。
近年、人的資本という考え方が注目されていますが、売上を伸ばし続ける強い営業組織になるため、そして採用した人が組織でいち早く活躍できるようになるためにも、育成が重要だと思うのです。そんな営業組織への疑問と思いを、会社に正直に伝えると、共感してくれました。その後、役員らで営業育成について議論がされ、「能力開発室」の新設が確定。組織課題に対する思いを持った私が所属することになったのです。現在は、思いに共感してくれた役員が能力開発室のマネージャーを務めていて、2名体制の部署です。
北島武部さんが正直に思いを伝えたことで、新設された部署だったのですね。「能力開発室」のミッションを教えてください。
武部「営業組織の育成の仕組みを醸成する」ことがメインのミッションです。営業組織の育成を先導するCS部のグループマネージャーやチームリーダーを対象に、「育成ミーティング」を昨年度から実施しています。業務の話でなく、育成のことだけを話す場を設けることで、改めて育成の大切さを理解してもらいたいと思っています。また、営業組織が抱える課題を随時ヒアリングし、参考にしながら研修の企画を行ったり、新卒・中途入社者向けのオンボーディングプランを作成したりなど、育成に関わる幅広い業務に携わっています。
北島2名体制の部署でありながら、業務範囲がとても幅広いですね！武部さんの現在の仕事内容を教えてください。
武部現在は「育成の整備」が業務の大部分を占めています。育成に関する制度や環境、内容を整備することです。例えば、会社の評価制度の評価軸を営業組織での共通言語に置き換えることで、等しく成長の機会を提供できるように整備しています。また、新卒・中途入社メンバーの営業研修にも携わっています。研修の目的に合わせた計画立てを行い、研修担当者をアサイン。研修ごとに都度振り返りを行い、ブラッシュアップを行います。
北島営業研修について詳しく教えてください。今年度入社した24新卒の営業研修と、昨年度入社した23新卒の営業研修を比較するとどのようなアップデートを試みたのですか？
武部能力開発室が組成される前から、営業配属予定の新卒に向けた「育成プロジェクト」を担当していました。23新卒の営業研修は5〜6月に実施しました。研修にて営業の基礎知識を2ヶ月間で身につけた後、7月に営業部署へ配属されます。配属後は、アプローチする企業のリストを自身で作成し、架電を3ヶ月間行う業務から始まりました。
当研修を実施したことで、営業の基本行動を入社半年で身につけてもらうことができました。一方で、配属後に架電業務のみを3ヶ月間実施することへの課題も見えました。OfferBoxの営業活動は架電業務だけではありません。既存のお客様のサポートや資料作成など、並行して対応すべきことが多くあるのです。配属後に、営業のマルチタスクに早く慣れることを見据えて、研修の設計や研修内容を見直す必要があると考えました。
23新卒の結果を踏まえて24新卒の営業研修の内容を見直しました。配属後、営業のマルチタスクに少しでも早く順応できるようにするために、架電業務や営業ロープレを追加しています。現場の要望にも耳を傾けながら、思い切った変化に対応できるように毎年ブラッシュアップしています。24新卒の営業研修も全プログラムが無事に終了したので、現場からの意見を聞き次回の研修企画に生かす予定です。
北島中途入社者への営業研修はどのように進めていますか？
武部OfferBoxの営業部門であるCS部は新規顧客を担当するグループと、既存顧客を担当するグループに分かれています。以前はグループごとに研修を実施していたので、各グループで実施していた研修の内容と目的を洗い出しました。同じ営業組織なので、CS部として研修内容を共通化できるものと、部門の役割として必要な研修を分け、営業として独り立ちを目指す期間を明確にするなど整備しました。また、中途入社者の場合、今まで経験してきた仕事内容や業界が全員異なります。知識量も異なるので、人材業界や新卒採用を学ぶ研修は内容を練り直しました。
北島先日「能力開発室」主催で、営業メンバー向けに「車座」を実施していましたね。内容や実施した意図を教えてください。
武部能力開発室として最優先の業務は、新卒・中途入社の営業メンバーへの入社時研修を整えることでした。新卒の営業研修が落ち着いてきたので、既存の営業メンバーの育成にも着手し始めています。既存のメンバー向けに企画したコンテンツの1回目が「車座」です。5月中旬に実施したこの「車座」は、代表の中野さんがi-plugの創業時から今後の未来までを話し、参加者同士で意見交換をしました。i-plugという組織が大きくなり、新しい文化が増えた今、i-plugが大事にしてきた価値観を再認識してほしいという思いがありました。具体的には、会社の状況を自分事化して考えたり、愚直に歩み続けることができたり。i-plugの営業メンバーとして「プロフェッショナルである」という意識を改めて持ってほしいのです。
i-plugは上場企業として安定した組織に見えるかもしれません。しかし実際は未完成の部分が多いです。だからこそ自分に今できることを考える必要があり、「ワクワク」や「ヒリヒリ」を感じる瞬間も多いはず。新しいメンバーも増えたので、i-plug創業当時を追体験することで、一体感やモチベーションアップに繋がればと思っています。育成とは異なるコンテンツは、今後も営業活動のなかで持っていてほしいスタンスを伝えたいときに企画する予定です。
北島最後に、武部さんの今後の目標を教えてください。
武部能力開発室は営業組織の業績向上を目指していますが、他部署での課題についても頼られる存在になりたいです。私自身、ひとつの部署に長く所属していたことがなく、状況に応じて部を転々としてきました。特定の職種をやり続けているわけではないので、自分に極めているものがないと思っていました。しかし、振り返ると組織の課題を解決するために異動していたことが多いとわかり、「自分の存在価値」をようやく理解できたのです。今後も部署関係なく「自分にしかできないこと」に携わり、価値を発揮していきたいです。
北島ありがとうございました！
社会人の第一歩となる研修のため、挨拶の大切さ、名刺交換、人事制度などの基礎的なコンテンツを用意しました。その他にも自社の理解や市場の理解の研修もあります。