2022年5月にi-plug パートナー営業部に入社した渡邉さん。i-plugに入社したきっかけやパートナー営業部の業務内容、異業界からi-plugへ転職しどのように業務のキャッチアップをしたのかなど、伺いました。
株式会社i-plug
渡邉さんパートナー営業部
PRMグループ パートナー第2チーム チームリーダー
2022年5月にi-plugに入社し、現在はパートナー営業部パートナー第2チームのチームリーダーとして自ら数字を追う傍らメンバーのマネジメントを担っている。
前職では全国に支店がある機械メーカーのルート営業に従事してきた。
趣味はレアスニーカーを購入すること。1か月に大体3〜4足購入しており、最近のお勧めはナイキとSupremeのコラボスニーカー。
小林 前職から転職を考えたきっかけやi-plugに決めた理由を教えてください。
渡邉前職は機械メーカーに勤めていました。2年に一度の頻度で必ず転勤が発生する仕事だったため、自分が将来どこに住んでいるのか想像するのが難しい環境でした。それを理解したうえで入社したつもりではあったものの、結婚などのライフイベントを意識した際、居住地を決めておきたいなと感じたのが転職を考えたきっかけです。
業界や商材を限定せず「今まで培った営業力を活かしながら転勤なく働ける環境」を条件に幅広く転職活動を行っていたなか、転職エージェントを通じてi-plugを知りました。
幾多ある選択肢からi-plugに決めた理由は「誠実さ」です。
転職活動中、面接前に企業のIR資料を読み込むようにしていました。面接でIRに紐づく質問をした時、i-plugが最も真摯に回答してくれました。また、機密上答えられない質問であっても「これは“すべてのステークホルダーに対してフェアである”という観点から詳しくお伝えできないんです」と答えられない理由を明確にした上で対応してくれたことがとても印象的でした。会社として大切にしている「5Values（※1）」を社員がきちんと意識し体現していることに驚きましたし、皆が同じ方向でしっかり目線を合わせて動いていることに強く惹かれました。
※1 i-plugの5Valuesに関するサイト https://i-plug.co.jp/company/mission/
小林 パートナー営業部の業務内容を教えてください。
渡邉i-plugのパートナー営業部は、i-plugの理念やビジョンに共感しOfferBoxを拡販してくれるパートナー企業（販売代理店）に対して営業支援などのサポートを行う部門です。
メンバーそれぞれが平均10〜20社のパートナー企業を担当します。OfferBoxの販売計画の立案などの営業支援だけでなく、パートナー企業の事業拡大を共に見据え、経営視点での支援を行います。具体的には、パートナー毎にダイレクトリクルーティングの意義や使い方や提案方法が異なるため、商談に同行したり、セミナー開催をしたりしてダイレクトリクルーティングを正しく理解し販売できるパートナー企業の営業を増やすための活動を日々行っています。
私たちパートナー営業部のミッションには新規パートナーの開拓と既存パートナーの育成があります。今期は特に「既存パートナー企業の育成」に注力し、期初に提出してもらった売上のシミュレーションシートを元に、目標達成に向けて動いてもらうよう働きかけています。
まだ新卒市場においてダイレクトリクルーティングは「ナビの補完採用ツール」として認識されているケースも多く、本質まで理解してくれているパートナー企業は多くありません。改めてダイレクトリクルーティングの存在意義を問うなど意識改革の為の啓蒙活動を通じて、上層部から「今期はOfferBoxに注力する流れでいくぞ」と大号令をかけてもらい、抜本的にパートナー企業の動きに影響を与えることができることは、対複数に働きかけできるパートナー営業ならではの面白みだと思いますし、「仕組み化」を通じてパートナー営業部の売上に大きなインパクトを与えられたときは営業としてやりがいを感じます。
小林 異業界からの挑戦の中で、成長のために意識したことはなんですか？
渡邉人材業界は全くの未経験だったので、社内の提案資料やセミナー資料はかなり読み込みました。しかし、読むだけだと何がパートナー企業にとって有益な情報なのか判断がつかないため、インプットした情報をパートナー企業に当ててみて「どんな情報が喜ばれるのか」「どんな情報を既に知っているのか」を反応を見ながらカテゴライズするよう努めました。結果として、優先的にキャッチアップしパートナー企業に提供すべき情報が何なのか見定めるようになりましたし、パートナー企業からも「この情報はすごく助かります」と言ってもらえるようになったのは嬉しかったですね。
私たちi-plugは多くのローデータを保有しているため、自社媒体を保有していないパートナー企業が知りえない新卒市場のトレンドや承認率（※2）の高い企業の動きを把握することが可能です。
企業や学生の動きを分析し、メソッドとしてパートナー企業側に発信できるようにすれば、異業界からの挑戦だったとしても入社数か月で価値提供できるんだなと気づいたことは大きな自信に繋がりました。
※2 OfferBox上で企業が学生に送信したオファーを学生が承認した率
パートナー営業部で活躍できる人とは、能動的にアクションを取れる人
小林 チームリーダーとして今後どのように組織貢献をしていきたいですか？
渡邉チームとして部全体の売り上げの牽引と部内におけるノウハウ共有に貢献していきたいと思っています。
そもそもパートナー営業部はヘッドカウントに対して事業における売上インパクトが大きいことが特徴の部門で、且つ私が率いるチームはパートナー営業部の中で目標予算のトップ3のパートナー企業が全て含まれるチームです。売上を牽引することは目下最大のミッションである一方、今期の目標達成やパートナー事業部の成長を加速させるためには、現状維持ではなく新たな営業手法の確立を促進させる必要があります。例えば、目標から更に上乗せした目標にコミットしてもらうよう、自社の役員や事業責任者と共に三層営業的なトップアプローチを意識して動き、OfferBoxの更なる拡販に繋げるような取り組みもしています。
また、パートナー営業部ではチーム内でパートナー企業ごとの売上の伸ばし方や課題の解消方法などは共有していましたが、部全体での共有の場は設けられておらず、ノウハウの蓄積や共有に課題がありました。それを解消するために、最近はチームミーティングで他チームのパートナー企業の定量面から見た課題を抽出し解決策を立案して、部全体のミーティングで発表することで部内におけるノウハウの共有や協力体制をより強固なものにできるようしています。
小林 パートナー営業部で活躍できる人はどのような人ですか？
渡邉パートナー営業部で活躍できる人材とは、パートナーが抱える課題の解決と自社プロダクトの売上拡大の双方を実現するための「仕組み」を自ら考え、能動的にアクションを取っていける人だと思っています。
自分自身を含め、チームメンバー、部内のメンバーが日々の業務を通じて成長を遂げていける部になるよう今後も貢献していきたいです。
インタビュアーの手記
「人生はフリースタイルであり、アドリブ力が必要や！」という渡邉さん。顧客との話の流れから心理を読み解き、的確な「返し」と「リード」をすることで実績に結びつけてきたのでしょう。渡邉さんの今後の活躍に期待するとともに、次はどんなレアスニーカーを狙っているのか気になるインタビューでした。
