社員を表彰するアワード（MVV AWARD※）にてVPを受賞した柴田さん。「OfferBoxを広めていきたい」という思いのもと、パートナー営業部でどのような取り組みをしているのかインタビューしました。
(※)i-plugが掲げる5Values、「変化を楽しむ」「全てのステークホルダーに対してフェアである」「想像的な意志を尊重する」「共創しながら価値を出す」「想像的な意志を尊重する」「主体的に取り組み、成果創出にこだわる」。MVV AWARDでは、この5Valuesを1年間で最も発揮した社員に贈られる賞です。
株式会社i-plug
柴田さん新卒事業本部 パートナー営業部 PRMグループ
大学卒業後、2019年4月にi-plugへ新卒社員として入社。首都圏の企業を中心にOfferBoxの新規営業と既存営業を経験。その後、2021年7月にパートナー営業部に異動。現在は同営業部にてチームリーダーを務める。
北島i-plugに新卒入社し、最初の配属は直販営業だった柴田さん。どのような経緯でパートナー営業部に異動したのですか？
柴田入社当初は首都圏の企業を中心に、OfferBoxの新規営業と既存営業を担当していました。入社3年目のタイミングで「OfferBoxの販売代理店（以下、パートナー企業）営業に挑戦してみないか」と声をかけてもらいました。OfferBoxを広めていく直販営業に楽しさを感じていたので、半年ほど悩み…。パートナー営業部のメンバーから話を聞くなかで、「パートナー営業は、自社の売上だけでなくパートナー企業の売上にも貢献することになるので、パートナーの会社組織の成長も見ながら業務をする難しさがある」と聞きました。自分にその役目が務まるかどうか不安ではありましたが、OfferBoxを広めていく営業としてもっと成長できる良い機会かもしれないと思い、異動しました。
北島パートナー営業部での現在の仕事内容を教えてください。
柴田現在、OfferBoxの運用ノウハウを保有するパートナー企業には、i-plugが掲げる「OfferBox認定パートナー基準」を設けています。プラチナ・ゴールド・シルバー・ブロンズの4段階の基準があり、このなかの「プラチナ」「ゴールド」のパートナー企業を担当するチームのリーダーを務めています。OfferBoxの提案方法や運用フォローの方法を、パートナー企業に伝えることが主な業務です。必要に応じて商談に同席し、メーカー側としてお話しすることもあります。
私が担当しているパートナー企業は、積極的にOfferBoxを提案しています。しかしパートナー企業は、代理販売を行うサービスを他にも持っているため、OfferBoxを優先的に販売してもらう施策を常に考えています。また、パートナー企業とi-plugがどう連携したら双方の利益が上がるかなど、戦略的な部分も考えながら日々業務を行っています。
北島柴田さんがOfferBoxを広めるために努力した結果とも言える「MVV AWARD」のVP受賞おめでとうございます！受賞した時のお気持ちを教えてください。
柴田まさか選ばれるとは思わず最初は驚きましたが、嬉しい気持ちが強かったです！特に、ここまで育ててもらったグループマネージャーの安田さんへの感謝の気持ちでいっぱいでした。私一人の力では間違いなく受賞できなかったので、現状に甘んじず今後の成果で、皆さんに恩返ししていきたいと思います。
北島受賞の理由として「主体的にパートナー企業に関わったことでの強固な信頼関係を構築した」というエピソードが上がっていましたね。この内容について教えてください。
柴田担当するパートナー企業のなかに、OfferBoxの販売代理を数十名で行う企業があります。OfferBoxを販売する人が多い一方で、OfferBoxの理解度合いにバラツキも。各営業担当の不安な点を解消するために、パートナー企業に訪問する機会を定期的に作り、コミュニケーションを取る頻度を増やしました。その結果、各営業担当のOfferBoxの理解度が向上したのです。今ではOfferBoxを熟知したうえで、OfferBoxに可能性を感じ、率先して販売いただいています。「OfferBoxを使えば、新卒採用で成果が出る」という認識が広がった結果でありとても嬉しいです。現在は週に1度、パートナー企業に常駐しており、パートナー企業には自席も用意され、一緒に業務をしています。
北島販売代理を行うサービスが他にもあるなかで、柴田さんの担当するパートナー企業が、OfferBoxに強い信頼をおいて販売しているのはなぜですか？
柴田パートナー企業の営業担当の「OfferBoxに対する認識」を大きく変えたことがきっかけだと思います。営業に対するマインドや営業目標などはパートナー企業によって異なります。しかし「お客様が採用において成果を出すことができたか」は、採用支援をするうえで誰もが共通して認識するべきことだと考えているのです。この思いを伝えるために「お客様にとって一番良いサービスとは何か」を大前提とした営業手法の勉強会を開催しました。また、OfferBoxが大切にする「お客様の採用成功を見据えた提案を行う」というスタンスに共感いただいた企業がOfferBoxのパートナー企業になっています。私たちと共通の思いを持ちながら、OfferBoxを世の中に広げる仲間が増えていることがとても嬉しいです。
北島i-plugでは前例のないパートナー企業への「常駐」。どのようなスケジュールで過ごしていますか？
柴田週に1度、午後からパートナー企業へ出社しています。各営業担当の困っていることや案件の進捗状況などを伺っていると、あっという間に終業時刻です。最近は「お世話になっております」よりも「お疲れ様です」の挨拶が増えていて、距離が縮まっていることを実感しています！
北島受賞した理由に5Valuesの「主体的に取り組み、成果創出にこだわる」を体現していたと評価されていました。柴田さんが働くうえで意識していることはありますか？
柴田営業なので、成果＝数字であることの意識は欠かせません。達成するためには何をすべきかを日単位で逆算しています。その行動が、パートナー企業の状態把握や案件の進捗確認、OfferBoxを代理販売いただくための施策検討など、日々の習慣につながっていると思います。
パートナー営業の場合、パートナー企業を通してOfferBoxを販売いただくので、数字のコントロールが難しいことが稀にあります。以前、新規売上が「0円」のまま月末を迎えてしまい、営業として挫折を感じた経験がありました。そのとき、自分がすべきだったことを見直した時間が、今に活きているのです。特に「パートナー企業との関係構築」はこの経験から強く意識しています。当時、パートナー企業とのコミュニケーションが密に取れていれば、状況把握や売上の見込みを立てることができたはず。そんな後悔が残りました。この挫折経験は今でもトラウマですが…。おかげで、数字への意識やパートナー企業の小さな変化に気づくことができるようになりました。
北島昨年9月にチームリーダーになった柴田さん。今後の目標を教えてください！
柴田今年の4月からパートナー営業部のチーム編成が変わり、私のチームが部内で最も予算が高いチームになりました。責任あるポジションを任せてもらっているので、個人とチーム両軸で毎月達成できるように努めていきたいです。また、リーダーとして、メンバー全員で課題や悩みを考え合えることのできるチーム作りを意識しています。素晴らしい意見やアイデアをたくさん持っているメンバーなので、今後も意見交換を活発化させていきたいです。そして、チームから波状して部に展開していくことも目標です。
加えて、パートナー企業がどのような思いでOfferBoxを販売代理しているか、社内に浸透させていく必要があると思っています。「OfferBoxを正しく理解して、お客様に使っていただきたい」という思いの原点は、直販営業も代理店営業も変わらないはずです。社内にパートナー営業についての情報も展開し、営業部一丸となってOfferBoxを拡販していきたいです。
北島ありがとうございました！
