社員を表彰するアワード（MVV AWARD※1）にてVPを受賞したエンタープライズソリューション部の土谷さん。チームマネジメントに取り組むうえで大切にしていることや、部署異動を経て変化した業務への向き合い方について、インタビューしました。
※1 i-plugが掲げる5Values、「変化を楽しむ」「全てのステークホルダーに対してフェアである」「想像的な意志を尊重する」「共創しながら価値を出す」「想像的な意志を尊重する」「主体的に取り組み、成果創出にこだわる」。MVV AWARDでは、この5Valuesを1年間で最も発揮した社員に贈られる賞です。
株式会社i-plug
土谷さん新卒事業本部 エンタープライズソリューション部
大学卒業後、アパレルの小売業界に入社し、店長職や新規店舗の立ち上げを経験。その後、人材企業へ転職し、ナビ媒体や採用イベントの営業に従事。Webマーケティング企業での営業経験を経て、2019年10月にi-plugへ入社。首都圏の企業を中心に、OfferBoxの新規開拓営業を担当。2023年5月からは、エンタープライズソリューション部に異動し、チームリーダーを務める。
北島i-plugへ入社したきっかけを教えてください。
土谷転職サイトでi-plugからスカウトをもらったことがきっかけです。スカウトをもらった時の転職への意欲は「良い会社があれば転職しても良いかな」くらいでした。当時、新卒採用にダイレクトリクルーティングという手法があることを知らず、OfferBoxを知って、i-plugに興味を持ちました。また、私自身が新卒で入社した会社を早期に離職した経験から、「ミスマッチを減らす」というi-plugの考えに強く共感し、入社を決意しました。
北島最初は、OfferBoxの新規営業を担当するCS2部に所属していた土谷さん。どのような経緯でエンタープライズソリューション部に異動したのですか？
土谷入社当初は、首都圏の企業を中心に、OfferBoxの新規導入に向けた営業を担当し、チームリーダーも務めていました。入社4年目のタイミングで、「エンタープライズソリューション部（以下、ES部）に異動してみないか」と声をかけてもらったことがきっかけです。
当時は、次のキャリアステップとしてグループマネージャーを目指していたので、異動については正直迷いがありました。その後、ES部のマネージャーと面談し、ES部の業務内容や目指す方向性、組織としてのビジョンについて教えてもらいました。
ES部は、エンタープライズ企業と呼ばれる、大手企業を対象に営業活動をします。一般的に認知度が高い傾向にあるので、ナビサイトなどのエントリー形式の採用手法でも応募が集まる企業ばかりです。そうした企業に対して、企業から学生に声をかける「ダイレクトリクルーティング」という「逆張り」の採用手法を提案する。さらに、新たに導入してもらう企業を開拓していく。つまり、非常に難易度の高い営業スキルが求められ、これまで以上に営業力を高められるのではないか、と考えたのです。不安もありましたが、視野やスキルの幅を広げるチャンスだと捉えて、2023年5月にES部へ異動しました。
北島ES部での現在の仕事内容を教えてください。
土谷主に、エンタープライズ企業を対象としたソリューション営業を担当しています。企業が今後の経営目標を達成するために、「どのような課題を抱えているのか」「どのような状態を目指したいのか」といった問いかけを通じて仮説を立て、ディスカッションをしながら最適な解決策を見つけていきます。OfferBoxをはじめとする自社サービスは、あくまでも課題解決のための手法の一つとして活用する、というイメージです。
私たちの仕事は、「誰に何を伝えたいのか」「どういう状態にしたいのか」をひたすら問い続け、企業とともに解決策を見つけていくことです。また、チームリーダーとして、メンバーの育成やチームマネジメントにも携わっています。「考える集団」を目指し、日々取り組んでいます。
北島エンタープライズ企業の採用課題を、より総合的に解決するために異動を決めた土谷さん。ES部に異動してからどのような変化がありましたか？
土谷ES部で担当する企業は、業界の上位に位置するような大手企業が多く、業界に対する理解が欠かせません。そのため、担当企業の業界と他業界のつながりや、業界全体の動向、そのなかで企業が持つ強みなどを今まで以上に丁寧に調べています。そうすることで、営業として提案する新たなアイデアが具体的に浮かぶのです。
また、日々のニュースも国内外問わずキャッチアップしています。経済状況を踏まえて、担当する企業だけでなく業界の動向といった情報は、提案を考えるうえで大切な材料です。各企業の決算情報も確認し、学生からの印象にも配慮するように心がけています。
北島チームをマネジメントするうえで、土谷さんが意識していることを教えてください。
土谷会社やサービスが目指す方向性を自分なりに解釈し、メンバーに伝えることを意識しています。たとえば、エンタープライズ企業にOfferBoxを活用いただくことは、サービスの価値向上にもつながるはずです。だからこそ、ES部の存在意義や、目指す方向性を言語化し、チームに共有することを大切にしています。「何のために取り組むのか」という共通の目的意識を、チーム全員で持ちたいのです。
また、メンバーの意見も大切にしています。チームで動くことが多いからこそ、日々のコミュニケーションを欠かさず、意見を言い合える関係性を心がけています。新しい施策やアイデアは、ミーティングで可否を判断していません。まずは実践し、効果を感じたものをチームに取り入れるようにしています。メンバーの声を活かしながら、より良いチームづくりを進めています。
北島「MVV AWARD」のVP受賞おめでとうございます！受賞した時のお気持ちを教えてください。
土谷「表彰される方をお祝いしよう」という気持ちで参加していたので、自分が受賞するとは思っておらず、名前を呼ばれたときは驚きました。受賞後は他部署のメンバーからも、声をかけてもらえて嬉しかったです。
チームで積み重ねてきた取り組みが認められたと実感できたことも大きな喜びです。これまでの努力が報われたと感じ、「ここまでやってきてよかった」と思いました。また、自分のことを見てくれている人がいると感じられたことが、励みにもなりました。
北島VPの受賞の理由として、5Valuesの「主体的に取り組み、成果創出にこだわる」を体現していたと評価されていました。日々業務に取り組むうえで、土谷さんが意識している5Valuesを教えてください。
土谷「主体的に取り組み、成果創出にこだわる」は、自分にとって「意識」よりも「義務」に近いです。日々の業務のなかで、特に意識している5Valuesは「共創しながら価値を出す」です。社内のメンバーとの連携はもちろん、i-plugグループのサービスを利用する企業と価値をつくる姿勢を大切にしています。
また、担当する企業に対してより良い価値を提供できると感じた時は、積極的に新しい施策を社内で起案しています。たとえば、「こういうものがあれば、採用活動がより良くなる」という企業の声があれば、上長に共有し、壁打ちをしながら形にしていくことも。そうすることで、サービス自体がより良いものになり、利用企業の採用活動がより良い方向へ進むと思うのです。
企業の声がサービスを育て、成長したサービスが企業の成果を支え、その成果が次の価値につながる。そのような流れをつくるために、すべてのステークホルダーと良い価値をともに生み出せるよう、意識して取り組んでいます。
北島最後に、土谷さんの今後の目標を教えてください！
土谷「お客様から選ばれる営業組織」でありたいと思っています。「◯◯さんだから契約します」と言ってもらえるような、人で選ばれるような組織にしていきたいです。一見すると再現性がなく、非合理かと思われるかもしれません。しかし、「〇〇さんだから契約した」とか「〇〇さんと一緒に仕事がしたいから契約する」というお客様からの言葉こそが、私たちの介在価値だと思うのです。チームメンバーやES部のメンバーがそのようにお客様から選ばれている姿を目の当たりにしたら、私は本当に嬉しく思います。ES部の強みは、企業の採用課題に深く入り込み、踏み込んだ提案ができること。だからこそ、私たちにしか提供できない価値があるはずです。また、ES部のメンバー一人ひとりに異なる強みや良さがあると思っています。それを存分に活かして、「価値ある営業担当」と思ってもらえるような組織を目指していきたいです。
一方で、まだまだ課題も多く、ES部として成長していく必要があります。企業にとって、本質的な価値とは何かを見極め、課題を見つけ出し、適切な提案につなげるためです。OfferBoxに限らず、他の商材と組み合わせた提案や、価値ある情報の提供など、提案活動の幅を広げ、「顧客に届ける価値そのもの」を磨いていきたいと思っています。
また、ES部は、当社の介在価値を高めるために、難易度の高い取り組みにチャレンジしている部署です。たしかに難しさはあります。だからこそ、挑戦できる環境があり、私は、異動して本当に良かったと感じています。これまで見えていなかったものが見えるようになったり、できなかったことができるようになったり、視野が広がりました。営業スキルに加えて、企画力も身につき、自分の新たな価値をつくることができていると実感しています。
今後は、社内外問わずES部に興味を持つ仲間をもっと増やし、より多くのお客様の採用課題に対して、幅広い価値を提供していきたいです。そして、社会で活躍できる人の機会創出にも貢献していけたらと思っています。
北島ありがとうございました！
