2022年4月に入社した浦野さん。i-plugに入社したきっかけ、OfferBoxの営業組織のゼネラルマネージャーとして取り組んだことや目指したい組織について伺いました。
株式会社i-plug
浦野さん営業統括部 統括部長
株式会社i-plug 営業統括部 統括部長。前職では外資系プラットフォームサービス企業での営業組織のマネジメントに携わる。2022年4月にi-plugに入社し、現在は直販営業組織のCS1部・CS2部にて営業組織のマネジメントを担っている。
西村 これまでの経歴を教えてください。
浦野 大学卒業後は広告出版会社に入社し十数年企画職に携わっていました。その会社が大手人材系企業に買収されたタイミングで、企画職から営業職へとキャリアチェンジをしました。
30代後半になり、自分の営業力が他社でも通用するのか試したいと思い、外資系ベンチャー企業に転職。当時は子供も産まれたばかりだったので家族には大反対されました（笑）。そこで営業を学び直し、最終的には約60名の営業組織のマネージャーを務めていました。しかし新型コロナウイルスの影響により、企業の日本撤退が決定。その後、日系企業の営業組織のマネジメントを経て、i-plugに入社しました。現在は営業組織の強化をミッションとして、OfferBoxの直販営業部隊のマネジメントを担っています。
西村 i-plugに入社した理由を教えてください。
浦野 i-plugに入社した理由は主に3つあります。
1つ目は、「サービスに興味を持った」ことです。転職エージェントから話を聞くまで「新卒向けダイレクトリクルーティングサービス」の存在すら知りませんでした。OfferBoxは企業のブランドや立地、学生の学歴など、条件だけが優位に働くマッチングではない価値の提供を可能とするので、社会貢献性の高さを感じました。
2つ目は、「組織改革に携われる」ことです。創業して十数年を迎え、i-plugは大きく成長を遂げています。一方で、組織は完全なものではなく、生産性の向上やメンバーの営業としてのマインドやスタンスなど営業組織の課題があるのです。メンバーとどう向き合い、成長の実感をさせるのか、また一人ひとりの市場価値を引き上げれるのかなど、マネージャーとして「組織改革」に挑戦したいと思いました。
3つ目は、「i-plugの経営陣に惹かれた」ことです。組織の構造から課題まで話してくれるオープンで対等なコミュニケーションや、経営陣が本気で市場を変えていこうとする姿勢に強く惹かれました。これまでの経験から、経営陣との価値観の違いに苦しむ時もあったので、経営陣との相性は大きな決め手の1つでした。
西村 浦野さんがマネージャーとして組織作りをするうえで意識していることはありますか？
浦野 組織作りの上で意識していることは大きく2つあります。
1つは、メンバーを「知る」ことです。マネジメントは一方通行では成立せず、互いを尊重し相互理解をするからこそ成り立つものだと考えます。
そのため、i-plugでマネージャーになってからは、メンバーが困っていること、したいこと、描いているキャリアをを知るようにしました。そして、一つずつ解消できるものから解決できるよう働きかけました。提案やアイディアを聞くだけ聞いて何もしないのは、マネージャーとして意味がありません。今後もメンバーを全力でアシストできるよう、自分自身も成長していかなければならないと思っています。
2つ目は「チームとして達成する」ことです。アフリカに「早く行きたければ一人で行け、遠くへ行きたければみんなで行け」ということわざがあります。この言葉がまさに私のイメージです。誰もが調子のいい時と悪い時があり、それぞれに得意不得意もあります。お互いを補完し合い目標に進むことで強い力が生まれると思っています。「One Team」という言葉を大切にし、良い影響を与えながら組織を強くしていきたいですね。
西村 改めてCS組織としてのミッションを教えてください。
浦野 CS組織のミッションは「新卒市場におけるOfferBoxの売上シェアを上げて、新卒マーケットに変化を起こすこと」です。現在、OfferBoxの直販営業組織は新規開拓を担当する「CS2部」と既存顧客を担当する「CS1部」に分かれています。組織ミッションを達成するためにそれぞれが異なる役割があります。「CS2部」の役割は新規顧客に対して新たな採用手法を取り入れてもらい採用そのものを変えるように説くこと。「CS1部」は、既存顧客の目標採用数の達成に導くことだけでなく、入社後の活躍や定着を見据えた営業が重要で、将来的な活躍人材を増やすことが役割です。
OfferBoxは現在、新卒ダイレクトリクルーティング市場における競合優位性を確立しています。しかし新卒市場全体でみるとインパクトは小さく、開拓の余地が残っています。企業経営とは「ヒト・モノ・カネ」と言われます。「モノ」と「カネ」があっても、「モノ」を売り「カネ」を増やすのは「ヒト」でしかない。そう考えると、企業にとって誰を採用するのかは重要なことです。 企業経営にとって採用が重要であることを理解しながらサービスを利用してもらうことが、組織のミッション達成に繋がっていくと考えます。
どうすれば出来るのかにこだわり、
精一杯いま自分が出来ることを全うしてほしい
西村 CS組織をさらに強化させていくために、浦野さんのメンバーに対する想いを教えてください。
浦野 私がこれまで見てきた企業のなかで、i-plugは最も会社のミッションやバリュー、サービスの想いに共感している社員が多い企業だと感じます。本当にいいサービスだと思っていますし、「企業と学生のベストマッチング」という理想を追求していることを誇りに思います。
だからこそ、CSのメンバーたちと想いや共感をエネルギーにして、OfferBoxを世の中にもっと広めたいです。
今i-plugでOfferBoxのCSとして仕事をすると決めているのは自分自身です。そんななか、できない理由ではなく、どうすればできるのかにこだわり、精一杯自分ができることを全うすることが必要。助けが必要であれば私たちマネージャーが全力でフォローします。万が一挑戦して失敗したとしても、学びがあり、結果的にアウトプットに繋がっていくのです。どう行動するかは自分次第。日々の行動を変え結果を変えようと皆が意識できる組織になっていきたいですね。
西村 これからどんな人がCSメンバーに加わってほしいですか？
浦野 自燃型で着火型な人。つまり主体的に考え動き、周りに対して積極的に働きかけが出来る人です。私たちはチームの生産性向上のために「リモートワーク」や「スーパーフレックス制度」を導入していますが、これは自立していることが大前提です。だからこそ、自立して主体的に動けることが必須だと考えます。
また私は、ヒト1人ができることには限界があると思っています。だからこそ、チームで戦うことを意識しながら周りを信頼し尊重する人。そして、チームメンバーから学び取る姿勢を持っている人。そんな人がメンバーに入ることで、OfferBoxの売上シェアを上げて、新卒マーケットに変化を起こすことができると信じています。
（グループマネージャー時代の写真）