「プロフェッショナルな営業組織」を作るために、今なすべきこと

私がi-plugに入社した理由は、i-plugの営業組織を「最強」にしたかったからです。言葉にすると少し陳腐に聞こえるかもしれませんが、「最高かつ最強の組織でありたい」と本気で思っています。私が考える「最強」とは、すなわち「圧倒的な成果を出し続けるプロフェッショナル組織」のことです。
新卒採用市場の変化は激しく、採用難易度も年々上がっています。そのなかで、私たちは顧客に提供する価値を、一段も二段も引き上げていかなければならないフェーズにいます。「プロフェッショナルな組織」を目指すうえで、お客様への「価値提供」はまだ不足していると感じています。「考える」「計画する」、そして「決めたことを実行しきる」という基本行動に、一層磨きをかけていく必要があります。
会社にとって、事業の成長とメンバーの成長は、「車の両輪」と考えています。それぞれの成長が会社の成長を前に進めるのです。だからこそ、メンバーが確実に成長できるための「装備」として、育成の仕組みを整えることにしました。

「数字」だけでなく、「顧客価値」にコミットする

今回の育成改革で、改めて明確にしたかったのが「コミット」の定義です。「コミットする」というと、「ノルマを達成するために管理される」という内向きなイメージを持つメンバーもいるかもしれません。しかし、本質はそこではありません。「コミット」の矢印は組織の内側ではなく、本来顧客や社会である「外」に向けられるべきものです。
私たちは新卒事業を行っています。オファー型の就活サービスである「OfferBox」を通して、学生が社会人としての一歩目に希望を持ち、企業が良い人材と巡り会う。そういった社会的意義を、今もう一度考えたいのです。
私たちが提供する価値は、顧客の採用力を上げるためのアイデアを出すこと、人事が抱える悩みや課題に真剣に向き合い、伴走して正解を探しに行くことです。その「価値提供」の結果として、「売上」という成果がついてきます。対企業、対学生、そして新卒市場という社会に対して、我々はどういう存在でありたいのかを考えることが大切であり、その視座を持つことこそが、本当の意味での「コミット」だと考えています。

「頑張れ」ではなく「地図」を渡す。共通言語としてのスキルマップ

「高い視座を持つ」と言われても、具体的な行動が分からなければ動くことができません。これまでは育成の仕組みが十分ではなく、現場の感覚に頼ってしまうこともありました。そこで今回、成長のための「共通言語」を作りました。i-plugでは、会社が期待する役割を「ミッショングレード（職務役割）」として定めています。各グレードに必要なスキルを「職務要件定義」や「スキルマップ」として可視化しました。

たとえば、「考える力」といっても漠然としています。それを「課題設定力」や「構想力」など具体的なスキルに分けて、各グレードで何が求められるのかを明確にしました。「実行する力」ならば「完遂力」、「人を動かす力」ならば「巻き込み力」や「影響力」などです。これは組織の新たな「共通言語」となります。「あなたにはこれが足りない」と指摘するためではなく、「次はこの山を登ろう」と合意するための地図です。共通言語で会話ができることで、誰が見ても「自分には何が足りていないのか」「次は何を目指せばいいのか」が分かります。このような透明性の高い組織を目指しています。

ミッショングレード（職務役割）ごとの定義とスキルマップ

キャリアは「タテ・ヨコ」だけじゃない。「ナナメ」という選択肢も

手元に「地図」ができれば、次は「ルート選び」です。私はよく、キャリアには「タテ・ヨコ・ナナメ」の3つの方向があるという話をします。

・タテのキャリア：リーダーやマネージャーを目指すこと、あるいは専門性を極める「高さと深さ」の追求
・ヨコのキャリア：別の職種や部署へ異動し、職能の幅を広げる「展開や幅だし」
・ナナメのキャリア：新しい領域にチャレンジ（ヨコのキャリア）しながら、そこでリーダーシップを発揮してグレードを上げる（タテのキャリア）、ハイブリッドな挑戦

私自身、キャリアのスタートは企画職でした。10年間企画をやり続け、その後、営業へ転身しました。いわば「ヨコのキャリア」の選択です。この経験が、私のキャリアを大きく飛躍させました。企画の視点を持っていたからこそ、「ただ売る」のではなく「なぜ売るのか」「どうすれば市場を作れるのか」という視座で営業を捉えることができたのです。
一つの場所で熟練することも素晴らしい道です。しかし、自分の可能性を狭い範囲で決めつけず、「ヨコ」や「ナナメ」へ動くことで得られる成長もまた大事な選択になり得ます。メンバーには、多様な経験を通じて、自らのキャリアを主体的に「選べる」状態になってほしいです。そして、それができるように組織として成長を支援をしたいと考えています。

「Will」を起点にした対話 〜3人のレンガ職人〜

続いて、育成の仕組みの運用面についてです。今年から「成長支援の1on1」をスタートさせました。「成長支援の1on1」において大切にしているのは、メンバー自身の「どうなりたいか（Will）」です。
有名な「3人のレンガ職人」の話をご存知でしょうか。「ただレンガを積んでいる」と思うのか「歴史に残る大聖堂を建てている」と思うのか。目の前の仕事に対する意味付け一つで、行動の質は劇的に変わるというお話です。上司から「これをやれ」と言われてレンガをただ積む人と、「自分の野望（Will）のために必要だから」と取り組む目的を考え、レンガを積む人の成長スピードが違うのは明白です。
だから、「成長支援の1on1」を通して「どうなりたいのか」を言語化してほしいです。そして、上司との対話を通じて、「組織が求めること（Must）」と「個人のやりたいこと（Will）」の接点を見つけ出すことに繋げてもらっています。その結果、「個人としてできること（Can）」も広げていってもらいたいのです。もし「やりたいこと（Will）」が見つかっていなくても構いません。それはまだ、経験や情報が足りないだけかもしれないからです。その場合は、「目の前の強みを伸ばす」「課題を克服する」ということでも良いと伝えています。「成長支援の1on1」は一方的な上司からの指導ではなく、対話によって成長のエンジンをかけていく狙いがあります。

「自由」と「責任」のセット 〜成果へのコミットメント〜

ここまで「成長」や「キャリアの可能性」といった未来の話をしましたが、ココを理解するうえで忘れてほしくないことがあります。それは、前提に「成果（＝顧客価値）へのコミットメント」があるということです。「Will」や「成長」という言葉は響きが良いですが、すべては仕事の「成果」があってこそです。営業組織に所属する以上、売上は「最も重要な指標」で、「顧客に提供した価値の総量」です。この事実から目を背けてはいけません。

以前、非常に優秀な営業メンバーを、あえて企画職へ異動させたことがありました。彼は営業でトップクラスの成果を出していました。しかし、彼にはもっと大きなポテンシャルがあると感じたからこそ、慣れ親しんだ環境からあえて異動させたのです。「片道切符じゃない、短期留学だと思って行ってこい」と言って送り出しました（笑）。結果として、彼は企画部門でも部門長となり、営業とは違う筋肉を鍛え、格段に成長しています。これは、彼が営業というフィールドで「やり切っていた」からこそ切れたカードです。
成果を追求する前に、環境を変えるのはただの「逃げ」だと考えてます。しかし、成果を出して、自分の仕事をやり切ったうえで次のステップへ進むのは「攻め」になります。私たちは「攻めのキャリア」を全力で支援しますが、求める水準も妥協しません。成果を出し、やり切るからこそ、キャリアの自由と選択肢が手に入るのだと思います。

「自律的に学ぶカルチャー」を作る

i-plugは創業から10年以上が経ち、上場もしています。しかし、会社としては事業の拡大にチャレンジし続ける「挑戦者の姿勢」を崩していません。いわば「ベンチャー精神」を持ちながら進化を続けるi-plugには、互いの成果を称え合う文化があります。「なぜあの人は成果を出しているのか」「どうすればあのような提案ができるのか」。そういった「問い」と「気付き」を組織全体で共有し、メンバー全員が自律的に学習し続けるカルチャーを作りたいです。
「会社が何かをしてくれる」のを待つのではなく、「自分たちが会社を作っていく」という気概を持ってほしいです。今回の育成プロジェクトも、まだ始まったばかりです。変化の激しい環境で、成果にこだわり、自らの成長を貪欲に掴み取っていく。今いるメンバーたちと共に、そんな営業組織を創り上げていくプロセスを楽しみたいと思っています。同時に、この未完成な環境を「自らの手で変えていきたい」と感じてくださる新たな仲間の挑戦も待っています。

9:00 仕事開始

始業したら、必ず最初にお客さんからのメールを確認し、返信します。返信対応が完了したあとは、午前中に打ち合わせがある2社の状況確認。最新のOfferBoxの活用状況を見たうえで打ち合わせに臨みます。

9:30 チーム朝会

9:30からは、週3回実施している「チーム朝会」に参加。私が所属するチームでは「朝会シート」を作っているので、相談したいことや案件の進捗状況を事前に記入します。
チーム朝会は、スケジュールの共有や、各自が担当する営業施策の進捗共有がメインです。私は新規顧客の獲得に向けた架電施策の旗振りを担当していて、架電の状況の確認や成功事例の共有を行っています。チーム全体で知見を交換し合うことで、より効果的な顧客の獲得を目指しています。

10:00 企業との打ち合わせ

26卒採用からOfferBoxの利用を開始した企業との月1回の定例ミーティングです。今回は、オファー承認後の歩留まりをより良くするために、採用プロセスの改善提案を行いました。例えば、適性検査の受検のタイミングについてです。一次選考の前にやるのか、後にやるのかでは、学生の適性検査の受検への心理的なハードルが変わるかもしれません。こういった採用に関する改善提案を定期的に行うことが、OfferBoxのカスタマーサクセスの重要な役割なのです。

11:00 チームリーダーと1on1

毎週上長と1on1をしています。目標達成に向けた数字の状況の共有や、案件ごとの相談がメインです。

12:00 ランチ

出社する日は、オフィスにいるメンバーとランチに行くことが多いです。大阪オフィスのある西中島周辺はランチのお店が多い（※1）ので、今後もいろんなお店を開拓していきたいです！

大阪オフィス近くにある「らーめん ぴ!」

※1：みんなのおすすめランチ〜大阪オフィス編〜

13:00 業務（商談準備）

午後に打ち合わせが2件あるので、この時間に残りの打ち合わせ準備を進めます。

14:00 企業との打ち合わせ

毎年OfferBoxで3名以上採用している企業との定例ミーティングです。今回はOfferBox以外の採用媒体の状況や、今後の会社の方針などを伺いました。そういった話をすることで、来期にOfferBoxを活用する時期の目線合わせをすることができます。
また、月に1度、打ち合わせの機会を設けるようにしているからこそ、「新卒採用について相談しやすい」という言葉もいただきました。身近な存在に感じてもらいたいと思いながら、日々営業活動をしているのでとても嬉しかったです！

15:00 グループ勉強会

私が所属するCS1部で関西エリアを担当するグループでは、毎週決まった曜日に全員出社をします。出社日は、グループで勉強会を開催。勉強会では、新規顧客の獲得に向けた架電を行ったり、データ分析や顧客アンケートの読み解きをしたりしています。今日は、部内で活用しているデータ分析ツール「Tableau」の使い方を確認したのち、データの読み解きをしました。OfferBoxの詳細なデータの分析ができるので、顧客フォローで活用していくのが楽しみです。

16:00 企業との打ち合わせ

23卒採用からOfferBoxを活用している企業との月1回の定例ミーティングを実施。採用目標を達成するために、月ごとのオファー送信数と承認数の目標を一緒に決めてOfferBoxを運用しています。この企業とは、年に2回お互いの会社に訪問をすると決めているのです。前回の定例ミーティングでは、弊社にお越しいただいて、打ち合わせ後にランチにも行きました。

17:00 マネージャーと商談の事前ミーティング

27卒採用の提案予定が翌日に控えていたので、同席してもらうマネージャーと提案方法を相談するミーティングを実施しました。OfferBoxでの採用状況を踏まえて、27卒採用の提案資料の確認や当日の流れをすり合わせました。

18:00 業務（メールの返信・商談記録の入力など）

隙間時間を活用しながら、こまめに仕事を終わらせるように意識しています。そのため、18時以降のこの時間は、対応できていない残りの業務を進める時間です。まず、返信できていないメールや、打ち合わせ後のお礼メールの対応を最優先で進めます。その後、今日の4件の打ち合わせの議事録をSalesforceに入力。完了したら、社内の連絡ツールであるSlackの返信対応をします。

18:30 仕事終了

業務後は、週3〜4くらいでテニスをしてリフレッシュしています！月1回は、i-plugの福利厚生制度「ワクフェス」（※2）を活用して社内のメンバーとも飲みに行くことも。同期と仲が良いので、定期的に集まっています。

21新卒の同期との忘年会

※2：社内コミュニケーションの活性化を目的に、所属チーム外の社員との交流に対し月1回 1人2,500円まで社内交流の費用として補助がでます。用途は飲食に限らず、スポーツ等の試合観戦やエンタメ施設利用料等にも利用可能です。