i-plugでは、春に入社した新卒メンバーが現場OJTを経てから各部署へ配属されます。今回は、25年卒として入社し、現在はCS1部で活躍する津辻さんと、彼女の上司であるグループマネージャーの渡邊さんに話を聞きました。i-plugの新卒メンバーがどのように成長し、CS組織がどう成長を支えているのか。「新卒の成長」と「CS組織のカルチャー」のリアルについて掘り下げます。
株式会社i-plug
渡邊さんCS1部 グループマネージャー
大学卒業後、家電を中心に日用品・食品を展開する総合メーカーへ入社しホームセンター向けの営業や新規事業での営業を経験した後、株式会社マイナビへ入社。中途領域の人材紹介事業の営業を担当。2021年i-plugへ入社し、現在はCS部門のグループマネージャーを務める。
株式会社i-plug
津辻さんCS1部
大学卒業後、2025年4月に新卒としてi-plugへ入社。2025年9月にCS1部へ配属となり、OfferBoxの継続利用に向けたリピート営業や、既存利用企業の採用活動のサポートを担当する。新卒2年目にして、今年度上期の営業目標数字を早期に達成。
配属当時の津辻さんの第一印象はいかがでしたか？
渡邊はじめのやり取りから「芯のある人だ」と感じました。当社の新卒社員は、1年目の配属時点では数値目標を課せられていません。その時点では、定性的な目標が設定されます。そのため、最初に彼女としっかり対話したのは、定性目標の振り返りについてでした。 彼女が考えてきた振り返りの内容は、私に指摘されるであろう懸念点を先読みして、課題や次の行動まで網羅した内容でした。私の視点にも立って考えられており、たくさん考えて練り上げたことが伝わってきました。
津辻配属当初から、業務の目的やプロセスについて、チームリーダーと認識をすり合わせる時間をもらっていました。「何のためにやるのか」という目的の整理や、プロセスの確認をするスタイルを大事にしていたからです。
昔から「なぜ？」と思うことは、腑に落ちないと気が済まない性格です。その性格は仕事においても変わりませんでした。当時のチームリーダーには質問と確認ばかりしていました。そのようなプロセスを経て考えたのが、当時の振り返り内容です。
津辻さんからみた渡邊さんの印象は？
津辻 最初は「生粋の関西人だ」という印象で、九州から関西に出てきたばかりの私にとって上手く馴染めるか不安でした（笑）。
しかし、配属後に営業に同行してもらったタイミングでその不安は払拭されました。渡邊さんに商談内容について相談したところ、すぐに解決へと進んでいったのです。「もっと早くから頼って相談していれば、こんなにも早く解決したのか」と実感し、一人で抱え込まずに上司に頼るべきだと学びました。
「どうすれば一番成果を出せるか」を信じてやりきる
津辻さんの行動力や成長を感じたエピソードはありますか？
渡邊特に成長を感じたのは、契約が複雑なお客様との交渉ですね。OfferBoxは多くの企業に契約いただいているので、なかには支払い方法や、契約方法、決裁方法などが複雑なお客様もいらっしゃいます。当社としても対応できる範囲とできない範囲があるのです。お客様と相談しながら、お互いに歩み寄れる着地点を交渉する必要があります。そういったケースは稀なケースですが、津辻さんは1年目にして複雑な状況に直面した時がありました。それでも彼女は粘り強くお客様とやり取りを重ね、自社ができることと先方の要望の着地点を必死に探ってくれたのです。
この調整は、社内でも経理やマネージャーなどの多くの人と連携する必要がありました。彼女が各所と密に連携を取りながら進めた結果、お互いが納得のいく形で着地することができました。提示金額を下げたり、お客様の要望だけを聞き入れて、進めることだってできたはずです。あの粘り強さを見たときは、感心しました。
津辻 そもそも私のなかに「交渉を諦める」という選択肢がありませんでした。目的はあくまで、営業として最大の成果を出すことです。「最大の成果」とはお客様に最適なプランを提供し、OfferBoxの価値を感じてもらうことです。その「最大の成果」から逆算したときに「やったほうがいいこと」が決まっているのであれば、それを実行するだけだと考えています。
お客様にとって最適なプランを変えることや、社内のメンバーに無理をさせることは「最大の成果」ではありません。「あの時やらなかったから」と後悔することは、一番避けたかったです。
渡邊お客様のために社内を巻き込む力と、そのスピード感も印象的です。あるとき、お客様が追加プランの申し込みを希望され、急ぎで社内の稟議を進める必要がありました。その稟議はグループ内だけでは完結せず、営業統括部長や取締役の承認も必要なものでした。彼女はただ受け身で承認を待つのではなく、自ら動いて期限内の対応を促していたのです。ただ催促するだけでなく、無事に受注できた後には、各所に丁寧なお礼の連絡を入れていました。
当たり前な行動かもしれませんが、こうした一連の対応ができるのは、彼女の強い責任感の表れだと思います。
頼ることで広がる選択肢。顧客とグラデーションでつなぐニーズの形
周囲を巻き込むことは、いざとなると躊躇してしまう人も多いと思います。
津辻さんはなぜ、そうした行動がとれるのでしょうか？
津辻 i-plugには、質問をすれば誰もが必ず答えてサポートしてくれる協力体制があります。入社してから今まで、「今は答えられない」と突き放されたことは一度もありません。だから、成果を出すために周囲へ相談することを躊躇せず、積極的に質問を投げかけることができました。また、以前渡邊さんに営業同行してもらった際に、「もっと早く相談すれば良かった」と感じた経験から、人に頼ることの大切さに気づけていたことも大きかったです。
渡邊新卒社員の津辻さんが熱量をもって行動し、高い成果を出していることは、部署のメンバーにも良い影響になっています。周りを巻き込んでいく彼女の姿勢は、組織全体の士気を高める模範になってくれていますね。
今年度の上期において、数値目標を早期に達成したと聞きました。
何が一番の要因だったと考えていますか？
津辻提案のスタイルを変えたことです。CS1部の業務には、既存のお客様のOfferBox活用をサポートする「定例ミーティング」と、次年度の継続利用などを提案する「提案ミーティング」があります。
以前の私は、この2つのミーティングを自分のなかで完全に切り離して考えてしまっていました。提案ミーティングのために、自分で作り込んだ仮説を持っていっても、お客様の実際のニーズとズレてしまうことが多かったのです。
そのズレに悩んでいた時期に、「お客様のニーズが分からない」と渡邊さんに相談したことがありました。そのときの返答が「お客様に直接聞けばいいやん」だったのです。そう言われてハッとしました。
採用活動は地続きで実施するものなので、年度ごとに課題やニーズが変わるわけではありません。そこに気が付かず、ミーティングを切り離し、提案の当日に「答え合わせをするような営業をしていたことに気づきました。
それ以来、日々の定例ミーティングで見える課題と、来年度の採用目標をグラデーションのようにつなげてすり合わせるようにしました。この営業スタイルに変えたことで、ニーズのズレが減り、お客様にも納得していただけるようになったように感じています。
渡邊マネージャー視点で見ると、彼女の早期達成の要因は「目標を愚直にやりきる責任感」と、「顧客の課題を掘り下げる質の高さ」の2つだと感じています。
お客様の真のパートナーへ。多角的な提案と成長への展望
今後の課題や、これからの成長への展望について教えてください。
津辻これまでの自分を振り返ると、失敗を恐れて保守的になってしまうことがありました。その理由は「自分が介在していることで、お客様にとって不利益が生じてしまわないか」という不安が大きかったからです。自分のせいでマイナスな結果を招くことを避けたく、「今まで通りであることが最適だ」と考えてしまうことがありました。しかし今後は、自分が失敗するかどうかではなく、「お客様に取って何がベストか」という思考をより強くしていきたいです。
また、現時点で達成できているのは上期の数値だけです。新卒2年目として、まずは通期の目標を達成したいです。お客様の表面的なニーズだけでなく、潜在的なニーズを掘り起こして提案に活かすことには、まだ難しさを感じています。これまで行ってきたように、社内外の多くの人と連携し、認識をすり合わせながら、より良い提案ができる営業に成長したいです。
渡邊ここ数年で、お客様に提案できる商材の幅も広がってきました。OfferBox以外の自社サービスも増え、業務提携を通した他社サービスもあります。新卒採用自体も難易度が高まっているといわれるなか、OfferBoxだけでは解決できない課題も増えているように感じます。そのため、私たちCSが多角的な提案ができるようになることは、お客様にとっての「真のパートナー」になるうえで不可欠です。津辻さんだけでなく、CS全体で成長していくことが重要です。
また、津辻さんには「知見のお裾分け」を期待しています。彼女がこれまで培ってきた考え方や経験を、社内のメンバーやこれから入社する後輩たちに積極的に発信していってほしいです。自分の思っていることを周りに発信し、組織全体のレベルを引き上げることが、彼女のさらなる成長にもつながると感じています。彼女の思考や行動力は、これからもi-plugの営業組織を力強く牽引してくれるはずです。
